Ayant vu le jour dans le courant de l’année 1950, le merchandising est une stratégie marketing qui ne s’est pas essoufflée. Facile à mettre en place tout en promettant une hausse considérable du chiffre d’affaires, cette stratégie est de plus en plus adoptée par les entreprises. Mais qu’entend-on par Merchandising et comment l’appliquer ? Lumière sur cette branche marketing qui fait beaucoup parler d’elle !
Qu’est-ce que le merchandising et comment peut-il améliorer les ventes d’un produit ou d’une marque?
Le merchandising est l’ensemble de plusieurs outils marketing qui permettent de mettre en place une bonne stratégie de vente. Avec une appellation anglophone que l’on peut traduire par « marchandisage », il cible principalement les ventes avec des produits en libre-service. C’est aussi la parfaite technique pour bénéficier d’une meilleure distribution de produits lorsque l’on souhaite présenter plus d’une soixantaine d’articles dans un seul lieu.
Pour atteindre le St Graal d’une vente optimale, cette technique marketing consiste alors à étudier le besoin de la clientèle et des prospects afin de concevoir des produits qui concordent parfaitement avec les besoins du marché, et ce, avec une présentation méticuleusement soignée et pensée.
En de termes plus simples, il s’agira de proposer le bon produit au bon endroit, au bon moment, en bonne quantité et surtout au bon prix.
Très utilisé dans les centres commerciaux et les Grandes/ Moyennes surfaces, il permet d’influencer la décision d’achat des visiteurs en travaillant sur l’attractivité visuelle du produit et l’ambiance du lieu d’achat. Ainsi, grâce au merchandising, les entreprises bénéficient d’une hausse de leur chiffre d’affaires.
Comment concevoir une stratégie de merchandising efficace pour un produit ou une marque donnée?
Le merchandising est une technique simple et efficace. Toutefois, afin de maximiser les ventes, il convient d’adopter la bonne stratégie et prendre le temps de réfléchir sur ce qui pourrait fonctionner. En ce sens, pour attirer et fidéliser les consommateurs, une bonne stratégie de merchandising doit :
Tenir compte du parcours de la clientèle
Pour que le consommateur puisse faire la connaissance d’un produit, il faut que celui-ci soit à la portée de sa vue, mais pas uniquement ! Ainsi, le parcours du client regroupe les différentes étapes d’interaction avec le produit ou le service.
En guise d’exemple, il sera plus avantageux d’exposer les différents produits afin que le potentiel consommateur puisse les voir, les essayer et passer à l’achat.
Considérer l’image de la marque et l’améliorer
Pour que le consommateur ait envie d’acheter systématiquement un produit ou des produits, une entreprise doit être en mesure de communiquer ses valeurs. L’idéal serait ainsi d’inclure ces derniers dans un récit relatant également les missions principales de la structure.
En ce sens un emballage bien présenté ou une petite étiquette peut faire toute la différence. L’idée est de pouvoir établir une connexion émotionnelle avec la clientèle.
Mettre en avant les coups de cœur des clients
Avant de se lancer dans la mise en vente d’un produit, il est important de savoir avant tout ce que le client apprécie. Cela permet alors d’adapter les produits en fonction des gouts du plus grand nombre.
En outre, il importe également d’identifier ce que les consommateurs n’apprécient pas, car il n’y a pas que l’emballage qui compte.
Identifier le bon positionnement des produits
Lorsqu’on débute dans la vente, on fait souvent l’erreur de disposer délicatement les articles dans sa vitrine, sans forcément se demander si les emplacements ont du sens. Et pourtant, sachez que la manière dont vous placerez vos articles sur l’étagère ou dans votre vitrine impacte considérablement l’attention de la clientèle.
Ainsi, l’idéal serait de mettre en avant les produits d’une bonne rentabilité. Cette technique implique aussi une facilité de repérage visuelle pour le consommateur.
Veiller à être en phase avec les tendances du moment
Il est important de rester informer de ce qui se fait de mieux dans le domaine. En effet, cela permettra une évolution constante et rapide des chiffres d’affaires. Eh oui, les tendances se répandent à une vitesse grand V, et la clientèle est soucieuse de rester dans cette dite tendance.
Éviter une rupture de stock
Lorsque vous êtes continuellement confronté à une rupture de stock, cette dernière pourrait très vite avoir raison de vos chiffres et de votre portefeuille client.
En effet, en ne faisant pas attention à votre stock, vous poussez votre clientèle à s’approvisionner auprès d’une autre marque concurrente. Et qui sait, celle-ci pourrait être en mesure de fidéliser votre ancien client brillamment.
Mettre la collaboration au cœur des actions
Pour que votre stratégie de merchandising soit efficace, elle doit faire l’objet d’une discussion préalable. Cela permet ainsi à l’équipe marketing et celle de la vente d’adapter les publicités selon le principe lui-même. Cette stratégie nécessite ainsi une collaboration importante.
Comment utiliser les études de marché pour comprendre les préférences des clients et adapter les stratégies de merchandising?
Vous êtes en pleine reconversion professionnelle et désirez créer votre propre entreprise ? Outre la mise en place d’un business model, il est également important de procéder à une étude du marché pour ne pas se lancer aveuglément dans l’arène.
Une étude de marché permet de comprendre les comportements de la cible ainsi que les formules qui fonctionnent le plus, et celles qui fonctionnent les moins. Ces données peuvent ainsi servir pour alimenter votre technique de merchandising par le biais d’interactions personnalisées.
Ainsi, en qualité de vendeur, vous devez être en mesure d’être en phase avec le comportement de vos potentiels clients. Cela permet d’identifier les produits à promouvoir pour attirer l’attention de la clientèle.
De même, le fait d’identifier les mieux vendus permet, en merchandising, de distinguer les emplacements stratégiques.
Comment utiliser les technologies numériques pour améliorer les stratégies de merchandising?
Quand les technologies numériques sont aux services du merchandising, cela permet d’obtenir un combo efficace. En guise d’exemple, il est possible de créer des magasins connectés afin d’avoir une idée des tendances d’achats du moment.
En effet, cela permet aux consommateurs de tester les produits, mais aussi de se référer à d’autres informations externes comme des comparatifs de prix sur internet ou des commentaires clients.
Par ailleurs, même en l’absence d’une connexion internet, les outils du digital peuvent aider dans la facilitation du parcours clientèle.
Enfin, les technologies peuvent également servir de chefs de rayon pour une meilleure adaptation linéaire.
Comment utiliser les outils de suivi des ventes pour évaluer l’efficacité des stratégies de merchandising?
Un outil pour suivre les ventes permet d’identifier les chiffres d’affaires générés, mais aussi les produits les plus appréciés par la clientèle. Ainsi, en considérant les articles les mieux vendus, il sera possible d’étudier les raisons ayant poussé le consommateur à l’achat.
En général, les produits les mieux présentés devraient être en tête de vente. Si ce n’est pas le cas, il faudra revoir la stratégie de merchandising.
Comment utiliser les données sur les comportements des clients pour adapter les stratégies de merchandising?
En guise de définition synthétique, on peut dire que le merchandising consiste particulièrement à présenter les articles dans une vitrine, sur des étagères ou sur un comptoir de la manière la plus optimale.
En ce sens, pour un exemple plus concret, il serait ainsi plus intéressant, voire essentiel, de placer les produits qui attirent les enfants à la hauteur de leur vision.
En d’autres termes, il est question de disposer d’un modèle commercial en adéquation avec les penchants du consommateur. C’est ainsi pour cette raison qu’il faut maitriser le comportement de sa clientèle du bout des doigts afin de partir sur de bonne base et avoir une stratégie opérationnelle plus appropriée.
Comment le merchandising peut-il améliorer l’expérience client dans un magasin?
Sans surprise, les consommateurs se servent d’internet pour puiser les informations qui l’intéressent. Pourquoi ? Car il y est possible pour une entreprise de soigner son discours et donc d’apparaitre sous son meilleur jour. C’est ensuite grâce à ce premier contact que le client décide de poursuivre son approche ou non. Et c’est justement ce qu’on appelle une technique merchandising en ligne.
Néanmoins, le merchandising continue aussi à être présent hors ligne, principalement dans les points de vente et magasins. Avec un point de vente accueillant, des placements réfléchis, des descriptifs soignés, une prise en compte des besoins du client et une ambiance propice, l’expérience du client est doublement améliorée.
Comment utiliser les principes de merchandising pour maximiser les ventes dans un point de vente physique?
Comme le merchandising a été créé afin de pousser le client à acheter, il faudra tenir compte de 5 points essentiels, particulièrement lorsqu’on parle d’un point de vente physique.
Une vitrine
Comme il s’agit du premier contact visuel que vous avez avec le consommateur, elle doit mettre en avant les articles les plus attrayants. De même il faudra particulièrement travailler la luminosité de celle-ci.
L’agencement général
Pour ne pas commettre d’impair, ne négligez pas non plus la manière dont votre commerce s’agence. En d’autres termes, le consommateur doit pouvoir suivre des linéaires adéquats pour un meilleur accès aux produits. D’un simple regard, celui-ci devrait trouver le produit qu’il recherche grâce à un agencement logique et réfléchi des différents articles.
Des produits joliment assortis
Pensez à identifier l’endroit idéal pour un produit, la quantité adéquate, le meilleur rapport qualité-prix et le bon moment pour le proposer aux consommateurs. En misant sur un bon assortiment de produits, vous discernerez également le point de rencontre entre consommateur, fournisseur et distributeur.
Une ambiance propice
Il n’y a pas que les jolis packages qui plaisent, il y a aussi l’ambiance. Un merchandising qui fonctionne sait mettre en confiance les consommateurs. D’ailleurs, cet aspect est un point primordial en marketing sensoriel et cela permet aux clients de passer à l’achat.
Une bonne PLV
Le lieu de vente est une zone propice à la publicité, d’où l’appellation Publicité sur le Lieu de Vente. En ce sens, n’hésitez pas à disposer des supports de communication à l’intérieur de votre magasin. Vous pourrez par exemple mettre en premier plan les articles que vous souhaitez liquider. Il peut s’agir d’affiches, d’écrans télévisés, de têtes de gondoles, de roll up, de présentoirs… Les possibilités sont infinies.
Enfin, pour un bon merchandising, il ne faut pas oublier de tenir compte des événements et des différentes périodes de festivités pour proposer des produits qui répondent aux besoins de votre clientèle.
Comment mettre en place une stratégie de merchandising efficace pour une boutique en ligne?
Comme les consommateurs sont aujourd’hui beaucoup plus tournés vers les achats en ligne, il est important de savoir adapter votre stratégie de merchandising à ce contexte. D’ailleurs, sachez qu’une bonne poignée d’entreprises se limitent uniquement à ce canal. Ainsi, pour accroitre votre visibilité en ligne et bénéficier d’un meilleur chiffre d’affaires, il est important de soigner votre présence en ligne pour inspirer les visiteurs, tout en proposant des marchandises qui s’adaptent à votre marque.Vous pourrez par exemple créer des posts ou des articles qui attirent l’attention d’un visiteur.
Comment le merchandising peut-il influencer les décisions d’achat des consommateurs?
Vous vous demandez comment le merchandising peut-il être utilisé pour améliorer la rentabilité d’un magasin ? En suivant toutes les procédures de mise en place d’une bonne stratégie de merchandising, vous serez sûr de pouvoir influencer les décisions d’achat des consommateurs.
En effet, comme ce type de décision dépend de 4 facteurs qui sont : les besoins immédiats, les préférences personnelles, les discours marketing ainsi que l’influence de la société de consommation ; il y a tout intérêt à :
- tenir compte des besoins du client,
- adapter ses produits en fonction des préférences de sa clientèle,
- soigner la présentation des articles,
- trouver le bon canal d’influence.
En d’autres termes, un bon merchandising doit affecter le mental et l’état émotionnel du potentiel acheteur.
Comment utiliser les tendances du merchandising pour rester compétitif sur le marché?
Le commerce compte de plus en plus d’acteurs actuellement, ce qui rend la compétition de plus en plus rude entre les distributeurs. Dans cette même optique, il importe de travailler sa stratégie marketing pour faire la différence.
Ayant le vent en poupe, le merchandising est de plus en plus adopté dans tous les secteurs, il convient donc de suivre les tendances pour pouvoir finir en tête de vente et devancer ses concurrents. Actuellement, 2 types de tendances attirent particulièrement les distributeurs. Ces derniers sont :
L’e-merchandising
Avec l’effervescence des réseaux de l’internet, les achats en ligne se démultiplient d’où l’intérêt de se tourner vers l’e-merchandising. Cette stratégie est particulièrement adaptée aux professionnels qui détiennent un site marchand. L’objectif étant de maximiser les ventes grâce à des stratégies commerciales basées sur internet.
Le cross merchandising
Dans cette technique, l’effort est concentré au niveau de l’emplacement des articles et produits. Le principe est de mettre dans le même panier des produits qui non aucun ou peu d’apparenté. En d’autres termes, le but est de permettre aux consommateurs de disposer d’un rayon où il pourra retrouver différents types de produits qui peuvent lui être utiles ou qui sont complémentaires.
Comment utiliser les techniques de merchandising pour promouvoir de nouveaux produits ou des collections?
Bien que le merchandising soit prioritairement pensé dans le but de pousser le consommateur à effectuer un achat réfléchi, il permet également de présenter de nouveaux produits pour des achats impulsifs et/ou spontanés. Pour ce faire, vous pouvez :
- Permettre au client de se projeter avec le produit en misant sur la manière dont il pourra l’utiliser : pour cela vous pourrez prendre le soin de créer des vidéos de présentation, des photos ou des mises en scène.
- Présenter le nouveau produit avec des fiches-conseils sur lesquels le consommateur pourra découvrir les caractéristiques techniques de l’article.
- Insérer les nouveaux près de ceux qui lui sont complémentaires.
Comment le merchandising peut-il aider à augmenter la fidélité à la marque?
Que vous soyez auto-entrepreneur ou chef d’entreprise, il vous faudra toujours trouver un moyen de fidélisation de la clientèle. Pour cela vous pouvez également vous en remettre au merchandising.
En effet, l’époque où les consommateurs achetaient uniquement selon leur budget et leur besoin est aujourd’hui révolue. Ces derniers sont actuellement en mesure de dépenser une fortune tant que la marque est réputée.
Ainsi, la fidélité à la marque s’acquiert par influence et par le visuel. D’ailleurs, dans plusieurs secteurs, le merchandising est utilisé afin d’octroyer une meilleure expérience client via la communication des valeurs.
En optant pour le merchandising, vous pourrez fidéliser efficacement votre clientèle tout en mettant en avant votre sens du détail, ce qui permet à votre marque de gagner en termes de visibilité.
Il est tout à fait possible de faire du merchandising sans dépenser un budget conséquent. Pour cela, il vous faut prendre le temps de réfléchir aux moyens que vous avez à votre disposition et d’appliquer les différentes techniques comme la mise en place d’une ambiance chaleureuse. Le principe est simple, mettez en confiances les 5 sens de votre consommateur.
Il n’y a pas de restriction à ce niveau. En effet, le merchandising touche un vaste public, bien qu’il cible particulièrement les vendeurs ainsi que les distributeurs de produits et de services.